売れない営業担当者は「価格を顧客の要望に合わせるのが自分の役割」と考える。そのため顧客に値下げを要求されると、ギリギリの価格を提示して「ウチはこれで精一杯です!」としか答えられない。
しかしトップセールスは、顧客から値下げを要求されると、感情移入を働かせる。
「なぜ値下げ要求をするのか?」
「どんな動機で要求しているのか?」
顧客の言い分にそのまま反応するのではなく、まず値下げ要求の背景にある顧客の意図や状況を把握しようとする。そのうえで、自社の提案内容や提案方法を振り返り、競合他社の提案を分析する。
「価格以外の価値が顧客にきちんと伝わっているか?」
「競合他社が自社よりメリットの大きい提案をしているのか?」
このように顧客が値引き要求する背景を分析し、その理由が見えてくれば価格とは別のメリット提案ができる可能性も出てくる。
– NGワード「この金額で精一杯です!」
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POSTED Thursday March 31st
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